Wiem, jak trudne może być proszenie o pieniądze. Trzeba czasem pokonać wstyd, zażenowanie, onieśmielenie, aby wypowiedzieć na głos złote pytanie fundraisera: „Czy to dobry moment, aby poprosić Cię o darowiznę?”. W oswojeniu tego pytania bardzo pomaga 6 zasad, kluczowych w fundraisingu opartym na relacjach.
Te sześć wskazówek opisuje proces fundraisingowy: kolejne kroki, które należy wykonać, by Twoje przedsięwzięcie zakończyło się przynajmniej takim efektem, jaki zakładasz (lub o wiele lepszym).
Zasada 1: Poproś
Nie zbierzesz pieniędzy bez poproszenia o nie. Jeśli nie poprosisz – nie dostaniesz. Te słowa wydają się oczywiste, ale nasze doświadczenie pokazuje, że to właśnie proszenie stanowi największą trudność dla początkującego fundraisera. Trudność ta wynika przede wszystkim ze strachu przed mówieniem o pieniądzach. Czujemy się niepewnie, gdy mamy prosić o nie obcych ludzi czy nawet (albo przede wszystkim) swoich znajomych. Prawda jest taka, że jeżeli wprost nie poprosisz o pomoc finansową, nikt się nie domyśli, że jej potrzebujesz, i nie obdaruje Cię sam z siebie.
Z tego wynika, że masz tylko dwie możliwości – albo poprosisz o darowiznę, albo o nią nie poprosisz. Jeśli nie poprosisz, to jej nie otrzymasz. Jeśli poprosisz, szansa na sukces od razu rośnie do 50%. Dlatego nie marnuj żadnej okazji do tego, by zaprosić ludzi do zmieniania świata razem z Tobą. Efekty ma ten, kto podejmuje działania… i wielokrotne próby.
Twoja prośba o wpłatę jest najbardziej skuteczna, gdy prosisz o nią bezpośrednio – gdy Ty, fundraiser, prosisz konkretną osobę, zwracając się do niej po imieniu, opowiadając o celu, na jaki zbierasz pieniądze, i o efekcie, który będzie mógł zobaczyć Twój Darczyńca. Im bardziej zbiorowy jest zatem adresat Twojej prośby (na przykład Twoja społeczność na Facebooku) i im mniej konkretna prośba (prosisz o cokolwiek na realizację działań statutowych), tym mniejsze prawdopodobieństwo zaangażowania Twojego potencjalnego Darczyńcy.
- 7 strachów przed proszeniem – podcast “Strach przed proszeniem”: https://lepszengo.pl/13/
- Dlaczego odwlekasz proszenie o pieniądze? – film: https://www.youtube.com/watch?v=AYPD5hD0zyM
- Jak się nie bać prosząc o pieniądze? Fundraising bez strachu – zapis live’a: https://www.youtube.com/watch?v=0BqtWwSGsl0
Zasada 2: Praktykuj wzajemność i dziękuj
Wzajemność powinna być zawsze obecna w Twoich działaniach. Już od chwili, w której po raz pierwszy pokazujesz światu swoje działania, skupiaj uwagę na odbiorcy. Pomyśl o tym, co dobrego możesz zrobić dla niego właśnie teraz. Nie czekaj z obdarowaniem go na moment, w którym wesprze Cię finansowo – zrób to wcześniej, tak by wpłata na Twoje konto była skutkiem działania zasady wzajemności.
Dlatego proponuję Ci wprowadzić rewolucyjną metodę: najpierw dawaj (dużo!), potem proś. To początek prostego schematu budowania relacji, który można streścić słowami „daj – daj – daj – poproś – podziękuj – raportuj”. Takie dawanie jako początek relacji to nie sztuczka ani manipulacja; to sposób docierania do ludzi i angażowania ich w dobre akcje. Zanim o cokolwiek poprosisz drugiego człowieka, przynajmniej trzy razy coś mu daj. I nie mam na myśli jedynie prezentów, gadżetów, kalendarzyków czy breloczków z logo Twojej organizacji; tego typu drobiazgi powinny być na końcu Twojej listy pomysłów na „daj”.
No dobrze, ale co innego możesz dać? Jest tego sporo. Na przykład – wiedza o Twojej organizacji, o zagadnieniu, jakim się zajmuje. Możesz też dać poznać siebie i Twój zespół, dać doświadczyć atmosfery Twojej organizacji i pracy z Twoimi podopiecznymi. I możesz to zrobić na wiele sposobów.
- Zasady wzajemności – książka “Ekonomia wdzięczności” Gary’ego Vajnerchuka.
- 11 konkretnych narzędzi okazywania wdzięczności – podcast “Wdzięczność”: https://lepszengo.pl/15/
Zasada 3: Ludzie dają ludziom
Tę zasadę należy rozumieć w dwóch kontekstach. Po pierwsze, ludzie wpłacają ze względu na proszącego. Po drugie, ludzie wpłacają ze względu na pomoc konkretnemu człowiekowi.
Ludzie dają ludziom, a nie szyldom organizacji (na szkoleniach prowadzonych przez Armigera zawsze tu dodajemy, że nie dotyczy to Caritasu, ale jeśli jesteś częścią tej organizacji – i tak czytaj dalej). Nie skupiaj się na tym, że mało kto zna nazwę Twojej organizacji, inicjatywę, którą podejmujesz lub charyzmat Twojego zgromadzenia zakonnego. Ludzie dają ludziom – czyli reagują na konkretną prośbę konkretnego człowieka. Nie bez powodu najskuteczniejszą metodą fundraisingową jest osobista prośba oraz rekomendacja.
- Fundraising – sztuka budowania relacji; artykuł: https://lepszengo.pl/01-2/
- Darczyńcy regularni – podcast: https://lepszengo.pl/30-2/
Zasada 4: Zapraszaj do działania
Wiesz już, że fundraising opiera się na relacjach z ludźmi, a nie na samych pieniądzach. Tak, jako fundraiserzy zbieramy pieniądze. Ale traktujemy je jako narzędzie do zrobienia czegoś dobrego, do pomagania ludziom i zwierzętom, do zmieniania świata. Jednak samymi pieniędzmi nie zdziałasz zbyt wiele. Aby je dobrze wydać, potrzebna jest wiedza oraz praca Twoja i ludzi, którzy chcą realizować misję Twojej organizacji. W takim układzie, złożonym z trzech elementów – pieniędzy, wiedzy i pracy – Darczyńca staje się niezbędnym członkiem Twojego zespołu. Dostarcza on zasób, którego Ci brakuje – fundusze.
Dlatego właśnie Twoja prośba o wpłatę musi być zaproszeniem do działania, a nie żebraniem. Twoim zadaniem jest stworzyć okoliczności do zaangażowania się w dobrą akcję. Jasno wskazuj, co Darczyńca może zrobić i jaki to przyniesie efekt. Ty i Twoja organizacja nie musicie robić wszystkiego sami! Wystarczy, że poruszycie serca ludzi i zachęcicie ich do działania – a oni zmienią świat razem z Wami.
Co więcej, w całym tym fundraisingu nie chodzi ani o Ciebie, ani o pieniądze. Chodzi o pobudzanie do dobroczynności. Każdy nowy Darczyńca to kolejna fala dobra w społeczeństwie. Wchodząc na drogę fundraisingu, nie tylko zbierasz pieniądze na zaplanowane działania, lecz także zmieniasz ludzi wokół siebie, wydobywając z nich dobro i odwagę do działania.
- Jak rozgłaszać naszą wizję i zapraszać innych ludzi do realizowania naszej misji? Książka – “Duchowość fundraisingu” Henri Nouwen: https://sklep.armiger.pl/pl/p/Duchowosc-fundraisingu/51
- Jak opowiadać o swojej organizacji? – film: https://www.youtube.com/watch?v=0tUPy_Bj_qc
Zasada 5: Testuj. Próbuj. Szukaj.
Nie mam dla Ciebie jednej, uniwersalnej metody, która rozwiąże wszystkie finansowe problemy Twojej organizacji. To dlatego, że nie istnieje jeden sposób zbierania pieniędzy, który działa zawsze – bez względu na okoliczności, osobę proszącą, osobę proszoną czy cel. Uniwersalne są za to zasady fundraisingu. A nasza piąta zasada mówi, żeby próbować nowych narzędzi fundraisingowych.
Nie ma nic złego w testowaniu. A gdy testujesz, błędy i brak skuteczności nie są oznaką Twojej niekompetencji czy niewiedzy. Próbowanie nowych rozwiązań świadczy o rozwoju i doskonaleniu Twojego sposobu zbierania pieniędzy. Każda organizacja jest inna, ma swój niepowtarzalny charakter i atmosferę; sposób opowiadania o sobie też musi mieć inny. Sympatycy Twojej organizacji różnią się od sympatyków organizacji, która Cię inspiruje, dlatego mogą do nich trafiać zupełnie inne formy i treści komunikatów. Twoim zadaniem jest sprawdzać, co i jak działa, wprowadzać zmiany, korzystać z nowych narzędzi, obserwować reakcje ludzi i wyciągać wnioski.
Zasada 6: Wolność
To podejście uwalnia od presji obie strony, fundraisera i Darczyńcę. Szanując wolność drugiego człowieka i przyjmując jego decyzję – niezależnie, czy jest to „tak” czy „nie” – fundraiser wzmacnia w sobie poczucie, że jest kreatorem akcji dobroczynnej, a nie żebrakiem. Natomiast Darczyńca ma pewność, że bez względu na decyzję, którą podejmie, zostanie potraktowany z szacunkiem.
Działania fundraisingowe skierowane są na pozyskanie pieniędzy w sposób etyczny i wzmacniający w społeczeństwie postawę dobroczynną. Jeśli oczekujemy, że ludzie staną się bardziej zaangażowani w akcje pomocowe, to traktujmy ich fair i pozostawiajmy przestrzeń do podejmowania decyzji o włączeniu się w wybrane przez nich akcje.
Wolność jest fundamentem dobrych relacji, a przecież to właśnie na relacjach opiera się fundraising.
Fragment pochodzi z książki: “Fundraising dla ludzi Kościoła”.
Z książką pokonasz strach przed proszeniem o wpłaty i nabierzesz odwagi w opowiadaniu poruszających historii. Przeczytasz opisy zbiórek prowadzonych przez ludzi Kościoła – zakonników, duchownych i świeckich. Krok po kroku poznasz proces planowania i wprowadzania narzędzi do zbierania pieniędzy.
ZAMÓW KSIĄŻKĘ TUTAJ: fundraisingdlaludzikosciola.pl
