Lepiej proponować sponsoring czy finansowanie konkretnych projektów? A może szukać partnerów do sprzedaży wiązanej? Jeśli zastanawiasz się, jak podejmować współprace z biznesem, przeczytaj ten artykuł! Dowiesz się, które narzędzia skutecznie pomogą Ci zbudować relacje z przyszłymi Darczyńcami biznesowymi.
Z tego artykułu dowiesz się
- jak dotrzeć do partnerów biznesu na różne sposoby,
- jakie narzędzia wykorzystać do współpracy z tymi partnerami,
- oraz z jakich 4 etapów składa się dobra współpraca.
Na czym polega współpraca z biznesem?
Zacznijmy od tego, że biznes podejmuje decyzje o wsparciu inaczej, niż Darczyńcy indywidualni. W tym przypadku o wiele bardziej liczą się chłodne kalkulacje i odpowiedzi na pytania “dlaczego?”, “po co?”, czy “co będziemy z tego mieć?”.
Biznes analizuje, czy dana współpraca ma powodzenie się udać, a przede wszystkim, czy przyniesie jakiekolwiek korzyści. I choć mogłoby się wydawać, że biznesowi zależy tylko na korzyściach finansowych (bo po to biznes istnieje – żeby zarabiać), to są inne atuty, które Twoja organizacja może mu zaproponować. Jakie?
- Lepszy wizerunek firmy – każdy biznes chce być postrzegany przez swoich klientów i partnerów w określony sposób, a współpraca z organizacją pozarządową może ten wizerunek kreować na bardziej pozytywny.
- Raportowanie ESG – współpraca z NGO to dla biznesu okazja do działania w jednym z trzech obszarów (ekologii, odpowiedzialności społecznej i tzw. ładu korporacyjnego), o których obecnie większość firm musi raportować.
- Społeczna odpowiedzialność biznesu (CSR) – biznes chce budować zaufanie wśród klientów i tworzyć swój wizerunek, jako organizacji, która jest odpowiedzialna społecznie chętnie angażuje się w lokalne inicjatywy.
- Dla pracowników – dzięki współpracy z organizacją pozarządową, biznes może zaoferować pracownikom coś nadzwyczajnego (np. wolontariat, wspólną akcję, warsztaty), a tym samym wzmocnić ich pozytywne doświadczenia w miejscu pracy.
To tylko kilka korzyści, jakie może mieć biznes ze współpracy z Twoją organizacją. Jeśli chcesz dowiedzieć się, dlaczego ich dopasowanie jest takie ważne, czytaj dalej!
Dlaczego to takie ważne?
Przed każdorazowym podjęciem współpracy, musisz zbadać teren i przygotować tzw. propozycję wartości. Innymi słowy, musisz odpowiedzieć na pytanie: co Twoja organizacja może zaoferować biznesowi? Może poprawę wizerunku firmy, przez wspólną organizację pikniku charytatywnego? Może wzmocnienie więzi zespołu, przez zaangażowanie pracowników w okazjonalny wolontariat? Pomysłów jest wiele, ale to który wybierzesz i jak go dostosujesz zależy przede wszystkim:
- od Twojej organizacji (jej misji, celów i zasobów)
- oraz od potencjalnych partnerów (ich wyzwań, działalności a także dostępności).
Ważne! Pamiętaj, że poszukując potencjalnych partnerów do współpracy, musisz to robić przez pryzmat wartości Twojej organizacji. To znaczy, że działalność lub wartości biznesu nie mogą być sprzeczne z tym, jaką wizję świata ma Twoja organizacja. Jeśli będzie inaczej, może to naruszyć zaufanie nawet samych Darczyńców.
Pamiętaj również, że w fundraisingu masz do czynienia z różnymi rodzajami biznesu. Pierwszy to ten “duży biznes”, gdzie o współpracy rozmawiasz z osobą na dedykowanym stanowisku, np. dyrektorem ds. współprac i partnerstw. Drugi to ten “mały biznes”, gdzie o współpracy rozmawiasz bezpośrednio z właścicielem lub prezesem firmy. Dlaczego o tym piszemy? Ponieważ to, z kim będziesz rozmawiać, będzie mieć wpływ, jakich narzędzi użyjesz i jaką propozycję wartości przygotujesz.
A jak to robić w praktyce? Czytaj uważnie!
Jak dotrzeć do biznesu?
Jak już wiesz, biznes podejmuje decyzje o współpracy inaczej, niż osoby prywatne. Mogą być one o wiele bardziej przemyślane, a z pewnością bywają bardziej złożone. Nie są liniowym procesem, a raczej uwzględnieniem wielu rozproszonych czynników. Biznes bierze pod uwagę choćby: propozycję wartości, transparentność organizacji czy zbudowane wcześniej zaufanie, a także oczywiście – swoje własne cele. To wszystko sprawia, że dotarcie do biznesu staje się trudne i wymaga zaopiekowania wieloma rozproszonymi czynniki. Zadaniem Twojej organizacji jest się nimi zająć i zadbać, aby biznes nie miał żadnych wątpliwości, że warto ją wspierać.
Jak to zrobić?
Twoja organizacja musi przede wszystkim:
- zrobić dobre wrażenie podczas pierwszego kontaktu – jest ono kluczowe dla zdobycia uwagi,
- zaproponować sposób współpracy, który będzie odpowiedni do firmy – inaczej po prostu może odmówić,
- podziękować za każdym razem, gdy wsparcie trafi do NGO – wdzięczność to podstawa fundraisingu (pamiętasz?:)),
- oraz dbać o relacje, nawet jeśli już zakończycie współpracę – kto wie, czy nie będzie okazji współpracować ponownie, dlatego warto o tę relację dbać.
Aby dotrzeć do biznesu musisz uwzględnić każdy z tych aspektów i zadbać o relacje na każdym etapie kontaktu. Do tego przyda Ci się zestaw narzędzi fundraisingowych opisanych poniżej. Zostały one przyporządkowane do 4 etapów, według tego, jak najlepiej mogą sprawdzić się w Twojej organizacji. I choć wymienione narzędzia są uniwersalne, a więc możliwe do zastosowania w różnych kontekstach, poniżej poznasz ich przykładowe i naszym zdaniem najlepsze zastosowania.
Pamiętaj! Choć w biznesie liczą się głównie kalkulacje, to po drugiej stronie też jest żywy człowiek. Serdeczność, ciepło, a przede wszystkim zaufanie, nadal odgrywają kluczową rolę. Dlatego i tu sprawdza się zasada o tym, że “fundraising polega na kochaniu ludzi i okazywaniu im tego”. Dodatkowo, choć decyzje podejmowane przez biznes są co do zasady przemyślane, nie oznacza to, że nie warto tworzyć dedykowanych lejków fundraisingowych, które są typowe dla pozyskania Darczyńców indywidualnych. Możesz nawet nie wiedzieć, kiedy potencjalny partner “wpadnie” do takiego lejka, przejdzie cały proces kontaktu i chętnie podejmie współpracę z Twoją organizacją.
Z czym do biznesu?
Czyli jakich narzędzi używać do współpracy z biznesem?
1. Narzędzia pierwszego kontaktu
Przed Tobą zestawienie tych narzędzi, których możesz użyć do pierwszego kontaktu z potencjalnymi Darczyńcami biznesowymi. Świetnie się sprawdzą jeśli chcesz dopiero dotrzeć do nowych partnerów i nawiązać kontakt, ale nie wiesz, jak to zrobić. Przeczytaj!
Nawiąż kontakt
- Networking – polega na poznawaniu się i budowaniu sieci kontaktów. Możesz go stosować będąc na różnych wydarzeniach, a przy tym rozdawać swoje wizytówki. Pamiętaj, że w networkingu liczy się zrobienie dobrego wrażenia i nawiązanie kontaktu.
- Profil osobisty w social mediach – media społecznościowe to pierwsze miejsce, w którym inni wyszukują informacji o Tobie i Twojej organizacji, a aktywnie prowadzony profil potrafi być najlepszą wizytówką. Fundraiserze, Prezesie, to Twoje miejsce działania!
- Major donor – jeśli Twoja organizacja ma dużych Darczyńców, możesz np. zaprosić ich, aby podzielili się publicznie rekomendacją o współpracy z Twoją organizacją. Dla innych będzie to jasny znak, że naprawdę warto ją wspierać, ponieważ też mogą zostać docenieni.
Bądź widzialną organizacją
- Występy gościnne – jeśli Twoja organizacja jest obecna na konferencjach i wydarzeniach, inni po prostu mają szansę się o niej dowiedzieć oraz bliżej poznać jej działalność. To z kolei tworzy okazję do nawiązania pierwszego kontaktu.
- Banery reklamowe – proste, a skuteczne. Niech Twoja organizacja obecna w różnych przestrzeniach tak, aby potencjalni partnerzy biznesowi mogli ją dostrzec. Gdzie ustawiać banery reklamowe? U partnerów, sponsorów, na wydarzeniach.
Daj się poznać z tego, co robisz
- Event – wydarzenie to zawsze okazja do zbudowania pozytywnych doświadczeń z Twoją organizacją. Jeśli pracownik lub sam szef biznesu trafi na Twoje wydarzenie, pozna działalność organizacji i trafi do niego odpowiednie zaproszenie, może to być początek Waszej wspólnej przygody.
- Storytelling – czyli opowiadanie o historiach zza kulis Twojej organizacji i dzielenie się jej misją w różnych miejscach jest najlepszym sposobem, aby dać się poznać z bliższa.
- Rekomendacja Darczyńcy – pokazanie, że inni pomagają nierzadko potrafi zachęcić bardziej, niż jakiekolwiek zaproszenie prezesa lub fundraisera, dlatego proś swoich Darczyńców o dzielenie się rekomendacjami!
- Strona internetowa – to miejsce, w którym biznes weryfikuje Twoją organizację, dlatego zadbaj, aby była tam podstrona o współpracy i dedykowana ścieżka kontaktu (tak, tu mowa o lejku fundraisingowym).
- Loteria – możesz zaangażować swoją społeczność, a tym samym pracowników różnych firm do tego, aby włączyć się w loterię, a jednocześnie dać im pozytywne doświadczenia w kontakcie z Twoją oganizacją.
2. Narzędzia współpracy
Poniżej zostały opisane narzędzia, które możesz wykorzystać do tego, aby podjąć współpracę z biznesem. To znaczy, co możesz mu zaproponować, aby razem współpracować. Przeczytaj, aby dowiedzieć się które z nich sprawdzą się za pierwszym razem, które przy partnerstwach, a które przy długotrwałej współpracy!
Narzędzia na pierwszy raz
- Akcja zbiórkowa – najprostsze bywa najlepsze, a jak zaprosić biznes, to do wsparcia akcji zbiórkowej na konkretny cel. Warto, aby zaprosić daną firmę z wyprzedzeniem, jeszcze na etapie planowania akcji.
- Sponsoring – możesz zaproponować biznesowi reklamę, promocję lub zostanie partnerem strategicznym wydarzenia i tym samym zareklamować jego wsparcie.
- Sprzedaż wiązana – to forma wsparcia, która polega na przeznaczeniu części dochodu ze sprzedaży produktu na cele Twojej organizacji. Zanim zaproponujesz sprzedaż wiązaną, warto przygotować konkretną ofertę i jak mogłoby to wyglądać.
- Współpraca kreatywna – warto pokusić się o coś bardziej odważnego i zaproponować biznesowi współtworzenie projektu kreatywnego, który wyróżni Twoją organizację.
- Loteria – na tym etapie możesz zaprosić biznes do loterii np. jako sponsor fantów.
- Projekt dedykowany – polega na współtworzeniu czegoś, co łączy NGO i biznes poprzez obszar ich wspólnej działalności. Mogą to być: wydarzenie, konferencje, czy publikacje.
Narzędzia do partnerstwa
- Gala Darczyńców – możesz zaprosić biznes do tego, aby był partnerem Gali Darczyńców Twojej organizacji, a tym samym, aby pokazał się gościom z dobrej strony.
- Wolontariat pracowniczy – to rozwiązanie, w którym pracownicy mogą wykonywać wolontariat w Twojej organizacji z dodatkowe benefity otrzymywane w miejscu pracy (np. skrócenie o czasu pracy o 1 godzinę w tygodniu).
- Mailing w intranecie podczas akcji zbiórkowej – gdy prowadzisz zbiórkę pieniędzy możesz poprosić daną firmę, aby w wewnętrznej sieci wysłała pracownikom prośbę o wpłaty.
- Event Darczyńcy biznesowego – Twoja organizacja może być obecna na wydarzeniu, które organizuje biznes, aby na przykład prowadzić zbiórkę pieniędzy na swoim stoisku.
Narzędzia, gdy współpracujecie już długo
- Miękki start w akcjach zbiórkowych – zanim zaczniesz zapraszać Darczyńców do wpłat, możesz poprosić biznes, aby wsparł Twoją zbiórkę podczas tzw. miękkiego startu.
- Kapitał żelazny – polega na zaproszeniu biznesu o wsparcie nie na konkretny cel zbiórkowy, ale o wsparcie na wzmocnienie stabilności finansowej organizacji (to narzędzie sprawdza się przy dłuższej współpracy).
- Klub regularnych Darczyńców dla biznesu – możesz stworzyć przestrzeń do networkingu i wymiany doświadczeń tworząc specjalny klub dla Darczyńców biznesowych.
3. Narzędzia do dziękowania
Wdzięczność to podstawa fundraisingu, dlatego musisz dziękować gorąco, często i regularnie. Musisz pokazywać, że otrzymane wsparcie jest dla Twojej organizacji bardzo ważne i musisz to podkreślać na każdym kroku. A poniżej znajdziesz zestawienie 7 narzędzi, które pomogą Ci to robić!
- Spotkanie osobiste – zaproszenie na obiad lub kawę i podziękowanie za współpracę jest jedną z najlepszych i najprostszych, a przede wszystkim jedną z najbardziej osobistych form.
- Telefon – świetnie sprawdzi się w pierwszym momencie, gdy dowiesz się, że biznes zaakceptował ofertę lub właśnie wpłacił na akcję zbiórkową.
- Gala Darczyńców – imienne podziękowanie wśród wielu zgromadzonych gości, a nawet przekazanie prezentu/dyplomu/statuetki, będzie jednym z najlepszych wyróżnień.
- Strona internetowa – sekcja z podziękowaniami dla Darczyńców Biznesowych, na których znajdą się ich logo to jedna z najlepszych form podziękowań.
- Infografika – możesz opublikować grafikę z informacjami o tym, jakie wsparcie otrzymaliście od danego Darczyńcy Binzesowego.
- Raport merytoryczny – podsumowanie współpracy w postaci raportu i przestawienie go partnerowi będzie nie tylko znakiem transparentności Twojej organizacji, ale także jej wdzięczności.
- Kanały social media – każdy lubi być chwalony i oznaczany, dlatego warto doceniać Darczyńców Biznesowych przez post z podziękowaniami i oznaczeniem (oczywiście, jeśli sobie tego życzą).
4. Narzędzia do dbania o relacje (przed, w trakcie i po współpracy)
Fundraising polega na kochaniu ludzi i okazywaniu im tego – powiedzieliśmy to już? Jeśli tak, to powtarzamy! W fundraisingu, także biznesowym, chodzi o budowanie serdecznych relacji. Dlatego teraz poznasz narzędzia, które Ci w tym pomogą zarówno przed, w trakcie, jak i po współpracy.
Narzędzia prowadzenia kontaktu (przed i w trakcie współpracy)
- Spotkanie osobiste – idealne do przedstawienia przygotowanej wcześniej oferty współpracy, czy przedstawienia raportu i przekazania podziękowań.
- Telefon – świetnie sprawdza się, aby pokazać biznesowi, że o nim pamiętasz nie tylko, gdy prosisz, ale także: z okazji urodzin lub imienin, albo żeby pogratulować ważnego sukcesu w firmie.
- Newsletter lub biuletyn – możesz zaprosić biznes do swojej komunikacji przez subskrybowanie newslettera lub biuletynu, który przygotowujesz stricte do Darczyńców Biznesowych.
Narzędzia do pokazywania wpływu i podtrzymywania relacji
- Zdjęcie – pokazywanie rzeczywistych efektów w formie zdjęć (np. w social mediach lub na spotkaniu osobistym) wzmacnia zainteresowanie
- Społeczny dowód słuszności – publiczne pokazanie, jacy partnerzy Was wspierają wzmacnia ich poczucie docenienia, a w odbiorcach wzmacnia poczucie, że robi to więcej osób.
- Spotkanie Darczyńców – osobna forma regularnych spotkań dla partnerów biznesowych, podczas których organizacja i Darczyńcy budują wzajemne relacje.
- Infografika – przedstawienie infografiki o efektach współpracy w liście, mailu bądź mediach będzie wzmacniać poczucie sprawczości.
- Raport merytoryczny – raport z działalności Twojej organizacji publikowany raz lub kilka razy do roku, powinien w pierwszej kolejności trafiać do Darczyńców Biznesowych (np. w formie maila).
Które narzędzie wybrać?
Jak widzisz możliwości jest wiele! Jednak nie oznacza to, żeby od razu korzystać z nich wszystkich!
Są takie narzędzia, które z różnych względów będą idealnie pasować do Twojej organizacji, a jeszcze inne w ogóle się w niej nie sprawdzą. Dlatego musisz uwzględnić jej zasoby, możliwości, a przede wszystkim cele. Do tego musisz dobrać odpowiednie narzędzia i dopasować ich użycie do Twoich potencjalnych partnerów biznesowych (a także ich kontekstu i wyzwań). To wszystko sprawia, że nawiązanie i prowadzenie współpracy staje się niebywale trudne, a wybór narzędzi to tylko jeden z elementów.
Co z tym zrobić?
W sukurs idą Ci Karty Fundraisingowe 2.0. To Twoja “pierwsza pomoc”, z którą wybierzesz najlepsze narzędzia fundraisingowe do współpracy z biznesem w oparciu to, co ma Twoja organizacja oraz o to, w jakim kontekście funkcjonuje potencjalny partner. Dzięki Kartom Fundraisingowym 2.0:
- zaprojektujesz ścieżkę dotarcia i kontaktu z nowymi Darczyńcami biznesowymi,
- wybierzesz te narzędzia, które najlepiej sprawdzą się przez cały okres współpracy
- oraz stworzysz nowe i kreatywne rozwiązania, które wyróżnią Twoją organizację i sprawią, że biznes zapamięta ją na długo.
Co więcej!
Karty Fundraisingowe 2.0 to jedyne takie narzędzie, które uwzględnia Twoje zasoby i możliwości. Możesz sięgnąć po nie za każdym razem, gdy tylko pojawi się nurtujące „… jak zacząć?”, lub „… co można lepiej?”.
Karty Fundraisingowe 2.0 już sprzedaży i mogą trafić w Twoej ręce.
Zamów Karty Fundraisingowe 2.0 już teraz!