Zanim dowiesz się, jak przekonać Darczyńców do wpłat, musisz wiedzieć, że nie o przekonywanie tu chodzi. Raczej chodzi o zapraszanie do wspólnej zmiany świata na lepsze, dzięki której Darczyńcy sami będą otwierać swoje serca i portfele. Chcesz dowiedzieć się, jak to robić? Przeczytaj!
Z tego artykułu dowiesz się:
- dlaczego Darczyńców lepiej zapraszać niż przekonywać,
- co ma wspólnego tłusty czwartek z przekazywaniem darowizn
- oraz jak pisać teksty, dzięki którym Darczyńcy będą chcieli wpłacać.
Nie trać czasu na przekonywanie…
Już sam początek wpisu wskazuje, że nie o przekonywanie tu chodzi. Może wydawać Ci się to błahe, ale wcale takie nie jest. Różnica między przekonywaniem a zapraszaniem ma znaczenie, ponieważ pokazuje stosunek organizacji do Darczyńcy i ma ogromny wpływ na ich dalszą relację.
Tylko popatrz! Jedną z zasad fundraisingu relacyjnego jest wolność, która oznacza, że Darczyńca, zanim jeszcze wpłaci, powinien mieć wolność wyboru i możliwość odmówienia wpłaty darowizny. Organizacja może go przekonywać (choć o wiele lepiej zapraszać), ale nie może go w żaden sposób zmuszać, ponieważ będzie działać nie tylko nieetycznie, ale i nieefektywnie.
Dlaczego?
Wyobraź sobie, że Darczyńca wpłacił na rzecz organizacji, która przekonała go krzykliwym nagłówkiem “Jeśli nie wpłacisz to… (stanie się coś strasznego)”. Za pierwszym razem ten komunikat go dotknął. Za drugim nieco zastanowił. A za trzecim wzbudził niepokój. “Dlaczego pomimo tego, że pomogłem, to nadal może stać się… (coś strasznego)?” — zapytał siebie samego.
Darczyńca z pewnością nie będzie chciał wpłacać ponownie, a zaufanie do organizacji, która wciąż stosuje ten sam “trik”, zostanie mocno nadszarpnięte. To rozwiązanie, które Ci odradzamy!
A zapraszanie? To co innego!
Aby Darczyńcy chcieli wpłacać pieniądze, musisz zdobyć ich zainteresowanie i zaufanie. A jest to możliwe tylko wtedy, gdy będziesz ich traktować z szacunkiem oraz zapraszać do wspólnej zmiany świata na lepsze. Zamiast stosować nieetyczne komunikaty (jak wyżej), zachęcamy Cię, aby pokazać swoim Darczyńcom, jak widzisz świat, jaki masz na niego pomysł oraz jak chcesz, aby się zmienił. Zrobienie tego w sposób autentyczny, wolny i życzliwy sprawi, że Darczyńcy zainteresują się misją Twojej organizacji i prędzej jej zaufają.
Jak to mogłoby wyglądać? Wyobraź sobie, że piszesz do Darczyńcy: “Nie jest lekko, bo mamy taką i taką potrzebę, ale wierzę, że z Twoją pomocą możemy zrobić to i to. Zapraszamy Cię do wspólnego dzieła. Czy zechcesz nam pomóc? Bardzo prosimy”. Jest autentyczne i życzliwe? Jest. Buduje zaufanie? Buduje. I w przeciwieństwie do przekonywania, daje WOLNOŚĆ.
Dlatego zamiast nachalnego przekonywania wybierz zapraszanie do wspólnej zmiany świata na lepsze. A poniżej znajdziesz 3 wskazówki o tym, jak robić to naprawdę skutecznie. Pomogą Ci, nawet jeżeli:
- korzystasz z różnych narzędzi komunikacji (te wskazówki sprawdzą się wszędzie),
- masz ograniczony czas i zasoby (to niewielkie zmiany, które przynoszą niebywałe efekty),
- wydaje Ci się, że nic nie zmienią (z powodzeniem korzysta z nich dziesiątki NGO w Polsce).
Przeczytaj!
Wskazówka 1 – Prosty efekt WOW
Lubisz pączki? Wspaniale! A teraz wyobraź sobie, że nadchodzi Tłusty Czwartek, a Ty masz do wyboru: albo kupić ekstra pączka z kremem pistacjowym za naście złotych, albo… taką samą kwotę przekazać jako darowiznę na ciepły posiłek dla dziecka. Co wybierzesz? Odpowiedź nasuwa się sama :)!
To prosty, ale jakże skuteczny zabieg w zapraszaniu Darczyńców do wspólnej zmiany świata na lepsze! Polega on na pokazaniu bezpośredniego efektu darowizny, jeszcze zanim Darczyńca dokona wpłaty. W przypadku pączków (to case naszego Kochanego Klienta, czyli Fundacji Pociecha i ich corocznej akcji) sprawa była prosta: Darczyńca rezygnuje z 1 pączka, którego mógłby zjeść, a funduje 1 ciepły posiłek dla dziecka. Pokazanie bezpośredniego efektu wpłaty darowizny sprawia, że Darczyńca może przewidzieć, co stanie się z jego pieniędzmi, a dodatkowo, może sam łatwo obliczyć, jaka wysokość darowizny przyniesie określone skutki.
Dzięki temu wpłata przestaje być transakcją, ale staje się dobrem w czystej postaci. Dodatkowo sprawia, że Darczyńca widzi transparentność organizacji i stopniowo obdarza ją zaufaniem (a to buduje relację).
Jak to zrobić?
Twoja organizacja nie musi korzystać z popularności Tłustego Czwartku, ale może zrobić coś znacznie prostszego. Może prosić, aby Darczyńca ufundował: 1 godzinę psychoterapii (jeżeli wspierasz młodzież w kryzysie psychicznym), 10 płytek do remontu łazienki (jeżeli prowadzisz dom dziecka i chcesz go wyremontować), 1 parę butów (jeżeli wspierasz osoby wychodzące z kryzysu bezdomności). To proste przykłady tego, jak możesz pokazać bezpośredni wpływ darowizny. A im prostsze efekty, tym łatwiej jest je zrozumieć.
Jeżeli już wiesz, jak pokażesz Darczyńcom bezpośrednią zmianę, to kolejna wskazówka będzie dla Ciebie, jak znalazł :)!
Wskazówka 2 – Przedstaw zmianę tak, jakby już się wydarzyła
W latach 70” Daniel Kahneman przeprowadził badanie, w którym pokazał, że ludzki umysł bardzo lubi przewidywalność. To znaczy, że każdy z nas chętniej podejmuje te decyzje, których skutki są jasne i łatwo przewidywalne. Co to oznacza dla Ciebie?
Jeżeli chcesz skutecznie zaprosić Darczyńcę do zmiany świata na lepsze, musisz pokazać mu zmianę, jaka wydarzy się dzięki jego darowiźnie. Co więcej, musisz pokazać ją tak, jakby już się wydarzyła. I nie wystarczy jeżeli przedstawisz tylko bezpośredni efekt darowizny (patrz wyżej), ale liczy się także to, jakie dobro ta darowizna przyniesie w świecie (czyli jaka dzięki niej wydarzy się zmiana).
Wracając do przykładu remontu łazienki: darowizna, za którą organizacja będzie mogła kupić 10 płytek to prosty efekt. ALE! 10 płytek, dzięki którym łazienka zostanie wyremontowana tak, aby dzieci nie musiały chodzić po gołym betonie i mogły czuć się naprawdę jak w domu, to już inna sprawa, prawda? Właśnie! Dlatego pokazuj nie tylko to, na co zostanie przeznaczona darowizna, ale także zmianę, która wydarzy się dzięki niej. To spowoduje, że Darczyńcy łatwiej będą mogli przewidzieć, co stanie się z ich pieniędzmi i jaki wpływ będą mieć.
Jak to zrobić?
Zanim poprosisz o wpłatę darowizny, zapytaj siebie 3 razy “DLACZEGO?”. Na przykład: Chcesz zrobić zbiórkę pieniędzy. → DLACZEGO? → Żeby wyremontować łazienkę. → DLACZEGO? → Żeby dzieci nie chodziły po gołym betonie. → DLACZEGO? → Żeby mogły czuć się naprawdę jak w domu. I w ten sposób dochodzisz do sedna, a jednocześnie określasz zmianę, która wydarzy się dzięki wpłacie darowizny. Dzięki temu dajesz Darczyńcy poczucie wpływu i powód do radości, co wpływa na wzmocnienie relacji z Twoją organizacją.
Jeżeli masz już bezpośredni efekt i zmianę, ta ostatnia wskazówka zdecydowanie wzmocni Twój przekaz. Czytaj dalej!
Wskazówka 3 – To Darczyńcy zapamiętują najbardziej
“Bartek miał 22 lata, gdy uległ wypadkowi, który odebrał mu radość z życia. Od dziecka grał w koszykówkę i chciał być jak LeBron James (zawodowy koszykarz). Choć wypadek odebrał mu tę możliwość, to Bartek zdecydował się wrócić do gry, ale na wózku. Dzięki Twojemu wsparciu będziemy mogli zakupić Bartkowi profesjonalny wózek, a to sprawi, że będzie robić to, o czym zawsze marzył. Choć trochę inaczej, to dalej z piłką w ręku”.
Poruszająca historia, jak ta powyżej jest tym, co Darczyńca zapamiętuje najbardziej. Nie liczby, nie to, ile pieniędzy przekazał, ale to, jak zmieniło się życie konkretnej osoby, dzięki jego darowiźnie. Historia Bartka zawiera niemal wszystko, co potrzebne: przedstawia osobę, opisuje problem, zawiera rozwiązanie i zaprasza Darczyńcę do wspólnej zmiany świata na lepsze. Jednocześnie sprawia, że Darczyńca przekazuje darowiznę konkretnej osobie, a nie organizacji (zasada fundraisingu relacyjnego, że ludzie dają ludziom sprawdza się idealnie). Dodatkowo ta historia stawia Darczyńcę w pozycji bohatera dobrej zmiany – “Dzięki Twojemu wsparciu…” (zasada Darczyńcocentryczności proszę bardzo), a jednocześnie nie wymusza i daje wolność wpłaty darowizny.
Jak pisać historie, które otwierają serca i portfele Darczyńców?
Jeśli historia Bartka choć troszkę Cię poruszyła, to świetnie się składa, ponieważ taki był cel i stało się to nie bez powodu. Tę historię napisaliśmy według schematu: bohater – problem – przewodnik (Darczyńca) – rozwiązanie. To schemat, który możesz wykorzystać do opowiadania poruszających historii i dzięki nim otwierać serca i portfele Twoich Darczyńców.
O tym, jak dokładnie go używać, kiedy to robić i na co zwracać uwagę, dowiesz się z książki Ani Anioł i Marty Łysek “Fundraising. Jak pisać, by zbierać pieniądze i pozyskiwać Darczyńców?”. To pozycja, dzięki której:
- treści będą prowadzić ich krok po kroku od nagłówka, po wpłatę darowizny.
- zaczniesz pisać teksty, które naprawdę poruszają serca Darczyńców,
- sprawisz, że opowiedziane historie na długo pozostaną w ich pamięci,
Jeżeli książka Ani i Marty Cię zainteresowała, to wspaniale, ale zanim ją zamówisz, dokończ czytanie (czeka na Ciebie ostatnia najważniejsza wskazówka)!
Rób to, a zobaczysz niezwykłe efekty
Wyobraź sobie, że chcesz zacząć relację z nowo poznanym kolegą. Czy od razu poprosisz go o fatygę? Raczej nie, prawda? O wiele lepiej byłoby samemu dać coś na początek, choćby czas i uwagę. I tak samo jest, jeżeli chcesz zbudować relację z Darczyńcą, która będzie trwała przez lata i dzięki której będzie wspierać Twoją organizację. Dlatego najpierw musisz mu coś dać, a najlepiej wykorzystać tzw. cykl fundraisingowy. To sposób budowania relacji, na który składa się:
3xDAJ → POPROŚ → PODZIĘKUJ → RAPORTUJ → i tak od początku…
Oznacza to, że zanim poprosisz Darczyńcę o wpłatę darowizny, musisz go czymś OBDAROWAĆ. To może być: dobre doświadczenie z Twoją organizacją (np. uśmiech wywołany wpisem w mediach społecznościowych) lub zaproszenie do poznania historii podopiecznego. Obdarowywanie jeszcze zanim Darczyńca wpłaci, pokazuje, że organizacji na nim zależy. Jednocześnie już na wczesnym etapie zachęca Darczyńcę do poznania organizacji, a tym samym jej pomysłu na zmianę świata na lepsze.
Gdy Darczyńca zostanie obdarowany, to czas, aby POPROSIĆ o wpłatę darowizny. Możesz to robić, korzystając z jednej lub wszystkich sposobów które opisaliśmy powyżej: pokaż bezpośredni efekt, opisz realną zmianę i opowiedz historię podopiecznego. Proś odważnie i nie bój się komunikować “Zapraszamy Cię do wspólnej zmiany świata na lepsze!”. Tylko taki komunikat, w którym Darczyńca widzi jasną prośbę i potrzebę, będzie działać.
Po otrzymaniu darowizny od razu DZIĘKUJ! Pokaż Darczyńcy swoją wdzięczność i daj mu poczucie, że jego darowizna naprawdę ma znaczenie. Jeżeli podziękujesz od razu (przez tzw. thank you page na stronie do wpłat) oraz personalnie (przez wysłanie listu bądź e-maila), Darczyńca z pewnością poczuje się doceniony i zwiększy to szansę, że zechce wpłacić ponownie.
I na końcu RAPORTUJ! Bo najciekawsze dla Darczyńcy jest właśnie to, co stało się z jego pieniędzmi, które przeznaczył w darowiźnie. Dzięki raportowaniu utrzymujesz Darczyńcę blisko misji zmiany świata na lepsze i wzmacniasz jego satysfakcję z pomagania. O tym, co dokładnie zrobić z Darczyńcą po wpłacie i jak mu dziękować przeczytasz więcej TUTAJ.
Chcesz budować relacje z Darczyńcami?
Wskazówki opisane powyżej to tylko niewielka część tego, co możesz dowiedzieć się o budowaniu relacji z Darczyńcami. Jeśli zależy Ci, aby robić to w sposób profesjonalny i skuteczny, dołącz do Tygodnika Fundraisingowego! To newsletter, w którym znajdziesz praktyczne porady fundraisingowe, aktualne informacje o kursach i szkoleniach, nieco humoru i wsparcia od osób, które pracują w fundraisingu od lat! Newsletter wysyłamy co wtorek rano.
